El objetivo principal de la Segmentación del Mercado es analizar las operaciones de un cliente para definir si son o no son sospechosas. El sistema de detección de operaciones mediante segmentación del mercado se basa en los siguientes principios:

• Cada segmento o grupo de operaciones debe corresponder a un grupo de clientes que tiene características comunes.
• Los clientes que realizan normalmente operaciones en un determinado segmento, no tienen justificación financiera para realizar operaciones en ciertos segmentos (segmentos superiores).
• Si un cliente cambia a un segmento diferente, esto necesariamente se debe a un cambio en su actividad económica.
• Ciertos cambios de segmento, por ejemplo cuando disminuye el volumen de las operaciones (segmentos inferiores), no son inusuales.

4.5.1. Concepto

En términos sencillos, segmentar el mercado significa definir criterios relevantes mediante los cuales se pueden agrupar las operaciones activas, pasivas y neutras del sujeto obligado. Existen muchas formas diferentes de realizar este control, cada entidad, de acuerdo con sus características propias debe definir la forma más efectiva de segmentar el mercado para establecer controles a las operaciones inusuales.

4.5.2. Ejemplo simplificado de segmentación del mercado

En este ejemplo, el Banco de Oro tiene, analizó cuidadosamente su mercado y definió los segmentos que se explican en la siguiente tabla.

Cada vez que un cliente ingresa a la entidad, el ejecutivo de cuenta define el segmento en el cual sus operaciones deben enmarcarse según la información recolectada en desarrollo de la política de conocimiento del cliente.

En enero de 1999 llegó a la entidad el señor Arcadio Buendía, el cual quería abrir una cuenta de ahorros para manejar sus ingresos como conductor de un taxi. Por esta razón se le asignó el perfil interno de cliente correspondiente al segmento Bronce.

En enero de 2000, el Oficial de Cumplimiento hace un análisis histórico de las operaciones realizadas en la Oficina Principal y descubre que el promedio de operaciones del señor Arcadio Buendía es de 11.000 USD. Las operaciones realizadas corresponden al perfil Oro y el cliente es perfil Bronce. Por esta razón, se reúne con el Ejecutivo de Cuenta y analizan la información del cliente. Como elemento de juicio para analizar el caso, los funcionarios de la entidad elaboraron un resumen de las operaciones de sus clientes taxistas y descubren que el 100% de sus operaciones están en el segmento Bronce.

Como Arcadio Buendía realiza transacciones que no tienen justificación con su fuente de ingresos conocida por la entidad y como el volúmen elevado de sus operaciones sobrepasa los límites fijados para su perfil, la operación se califica como inusual y al no encontrar explicaciones razonables se considera sospechosa y se reporta a las autoridades.

Nota aclaratoria sobre el ejemplo: No existe una forma única de segmentar el mercado, cada entidad puede diseñar el sistema de segmentación que más se acomode a sus características.

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